{"id":12627,"date":"2026-08-03T19:49:28","date_gmt":"2026-08-03T19:49:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.deepbluegrowth.com\/?p=12627"},"modified":"2026-08-04T00:14:23","modified_gmt":"2026-08-04T00:14:23","slug":"marketing-lift-wie-der-return-von-awareness-im-b2b-endlich-messbar-wird","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.deepbluegrowth.com\/de\/marketing-lift-wie-der-return-von-awareness-im-b2b-endlich-messbar-wird\/","title":{"rendered":"Marketing Lift: Wie der Return von Awareness im B2B endlich messbar wird"},"content":{"rendered":"
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37 % mehr Umsatz, als unter statistischen Durchschnittsbedingungen zu erwarten w\u00e4re. Das ist der Effekt, den ausreichend Marketing-Involvement in einem realen Kundencase aus dem deutschen B2B-Mittelstand produziert hat. Die Methode dahinter hei\u00dft Marketing Lift.<\/strong><\/p>

Awareness im B2B leidet seit Jahren unter demselben strukturellen Problem: Die Wirkung ist schwer messbar, der Return auf das eingesetzte Budget l\u00e4sst sich kaum belastbar nachweisen, und sobald Budgets unter Druck geraten, ist Awareness oft das erste, was gek\u00fcrzt wird. Das ist ein Paradox, denn die Daten zeigen, dass 81 % der B2B Customer Journey vor dem ersten Sales-Kontakt passieren. Awareness ist also nicht der Nebenschauplatz, sondern oft die entscheidende Phase im Funnel.<\/p>

Forrester hat das Konzept des Marketing Lifts entwickelt, um genau diese L\u00fccke zu schlie\u00dfen. Dieser Artikel erkl\u00e4rt, wie es funktioniert, was die Methodik im Kern verschiebt und wie sich die Wirkung von Awareness anhand realer Kampagnendaten in einer einzigen, belastbaren Zahl ausdr\u00fccken l\u00e4sst.<\/p>

F\u00fcr B2B-Marketer ist das ein potenzieller Gewinn an Pr\u00e4zision. Zielgruppen, die sich bisher nur \u00fcber Umwege abbilden lie\u00dfen, etwa frisch finanzierte Unternehmen oder thematisch interessierte Entscheider ohne passenden Jobtitel, sind jetzt nativ adressierbar. Was diese Kategorien in deinem Setup leisten, zeigt sich allerdings erst im Test.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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1. Warum klassische Sourcing-Metriken nicht mehr funktionieren\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Die klassische Antwort auf die Frage \u201ewas hat Marketing beigetragen?\u201c lautet bis heute oft: Marketing-Qualified Leads und Marketing-Sourced Pipeline. Marketing-Sourcing-Metriken erscheinen laut Forrester-Daten auf 41 % der Marketing-Dashboards und geh\u00f6ren zu den meistgenutzten Indikatoren \u00fcberhaupt.<\/p>\n

Das Problem: Sie passen nicht zur Realit\u00e4t moderner B2B-K\u00e4ufe. Forrester zeigt, dass zwei Drittel der B2B-K\u00e4ufer in Buying Groups mit mehreren Departments und drei oder mehr Beteiligten kaufen. Eine einzelne Lead-Quelle bildet das nicht ab. Wer die Wirkung von Marketing auf einen einzigen, dem Vertrieb zugeschobenen Lead reduziert, \u00fcbersieht die orchestrierte Pre-Sales-Wirkung, die heute den Gro\u00dfteil des Funnels pr\u00e4gt.<\/p>\n

Die Konsequenz: Awareness, die genau diese orchestrierte Wirkung produziert, l\u00e4sst sich mit Sourcing-Metriken nicht abbilden. Was nicht gemessen wird, l\u00e4sst sich nicht verteidigen, und was sich nicht verteidigen l\u00e4sst, bekommt kein Budget.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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2. Marketing Lift im Kern: Eine andere Messlogik<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Marketing Lift verschiebt die Frage. Statt \u201ehat Marketing geholfen?\u201c lautet sie: \u201eUm wie viel Prozent haben Deals mit ausreichend Marketing-Involvement die statistische Erwartung \u00fcbertroffen?\u201c Das ist ein qualitativer Unterschied in der Diskussion mit Stakeholdern, und die Antwort l\u00e4sst sich mit einer einzigen Zahl belegen.<\/p>\n

Im Forrester-System ist Marketing Lift Teil einer ganzen KPI-Familie, die klassische Sourcing-Metriken abl\u00f6st:<\/p>\n