Leadgenerierung ist das Prioritätsthema Nummer eins im deutschen Industriemarketing, und Messen, externe Veranstaltungen und Kundenevents binden mit 41 % den größten Teil der externen Budgets. Gleichzeitig wachsen die Etats nominal um 2,1 %, während extern zugekaufte Leistungen rund 12 % teurer werden. Real steht weniger Geld zur Verfügung, und es fließt überwiegend in das Eventformat mit den höchsten Fixkosten pro Lead.

Das Webinar ist das Eventformat mit den niedrigsten Fixkosten und zugleich einer der Lead-Magneten mit der höchsten Kaufabsicht. Wer 45 Minuten Kalenderzeit blockt, hat ein Problem, das er lösen will. Der Preis dafür ist meist Volumen: ein Webinar-Termin, ein Publikum, und der Aufwand fällt bei jedem Durchlauf neu an. An genau dieser Stelle geben viele Teams nach dem zweiten Webinar auf.

Dieses Whitepaper zeigt, wie aus dem einzelnen Webinar eine planbare Lead Gen Engine wird. Es beantwortet drei Fragen. Erstens: Wie rechnet man vom Vertriebsziel rückwärts zum Werbebudget, damit ein Webinar vor der Freigabe als Investition bewertet werden kann? Zweitens: Welches Thema, welcher Titel und welche Anzeige bringen die Teilnehmer, die später mit dem Vertrieb sprechen? Drittens: Welcher Kanal liefert qualifizierte Anmeldungen zu welchen Kosten? Grundlage sind Kampagnendaten aus 85 Kampagnen von Deep Blue Growth im deutschen Mittelstand.

Die wichtigste Erkenntnis vorweg: Ein Webinar wird planbar, sobald die Kaskade von Budget bis Sales-Termin bekannt ist und jede Stufe einzeln gesteuert wird. In unserem Base Case liefern 3.750 € Werbebudget fünf Sales-Termine zu 750 € pro Termin. In unserem optimierten Case sinken die Kosten auf 563 € pro Termin, und zehn Webinare im Jahr erzeugen bei 15.000 € Auftragswert einen Return on Ad Spend (ROAS) von 5,3.