Wie weit lässt sich der Cost per Lead im B2B senken? Ein Case von Deep Blue Growth zeigt: mit einem vergleichsweise einfachen Retargeting-Setup um bis zu 91 Prozent. Die Zahlen stammen aus einer realen Kampagne und sind zur Veranschaulichung anonymisiert und gerundet.
1. Schritt 1: Audience-Aufbau über günstige Video-Views
Die Strategie begann mit einer Awareness-Kampagne auf Meta und LinkedIn, ausschließlich mit Video und mit leichtem Fokus auf Meta. Der Grund: Über Video ließen sich sehr günstig Views und Klicks erzeugen. Der CPM lag bei Meta bei rund 2,10 Euro, bei LinkedIn bei rund 6,60 Euro. Aus mehr als 1,2 Millionen Video-Views entstand eine Retargeting-Audience von rund 30.000 Klicks und rund 33.000 Views, gesammelt über Website-Klicks und Video-Zuschauer, die das Video zu mindestens 75 Prozent gesehen haben.
2. Schritt 2: Lead-Generierung auf der warmen Audience
Diese aufgewärmte Audience wurde anschließend über drei parallele Lead-Generation-Kampagnen bespielt, je eine pro Zielsegment. Der Vergleich mit der kalten Audience zeigt den Effekt:
| Zielsegment | CPL Retargeting | CPL Cold | Reduktion |
|---|---|---|---|
| Segment A | rund 335 € | rund 1.240 € | minus 73 % |
| Segment B | rund 25 € | rund 283 € | minus 91 % |
| Segment C | rund 57 € | rund 381 € | minus 85 % |
Tab. 1: Erfahrungen aus Deep Blue Growth B2B-Kampagnen in Deutschland. Zur Orientierung, keine Garantien.
Über alle Segmente hinweg sinkt der Cost per Lead deutlich, im stärksten Fall von rund 283 auf rund 25 Euro. Der Hebel ist die Vorarbeit: Wer erst günstig eine relevante Audience aufbaut, zahlt danach für den qualifizierten Lead einen Bruchteil.
3. Die ehrliche Einschränkung
Ein Hinweis gehört zu diesem Case: Das Meta-Retargeting hat in denselben Kampagnen nicht überzeugt. Die starken Reduktionen stammen aus dem LinkedIn-Retargeting. Die Lehre ist nicht, dass Meta ungeeignet wäre, sondern dass Retargeting-Erfolg kanalabhängig ist und eigene Tests braucht. Mehr dazu im Artikel „LinkedIn oder Meta fürs B2B-Retargeting?“.
4. Was du übernehmen kannst
- Baue zuerst günstig eine Audience auf, bevorzugt auf Meta über Video mit niedrigem CPM.
- Sammle sowohl Website-Klicks als auch qualifizierte Video-Viewer als Retargeting-Quelle.
- Schließe die Lead-Generierung an die warme Audience an, nicht an eine kalte Zielgruppe.
- Vergleiche Kanäle am Cost per Lead und Cost per MQL, nicht an Reichweite oder Klickrate.
5. Häufige Fragen
Wie lässt sich der Cost per Lead im B2B senken?
Indem man zuerst günstig eine relevante Audience aufbaut, etwa über Video mit niedrigem CPM, und die Lead-Generierung anschließend an diese aufgewärmte Audience anschließt. In einem Case von Deep Blue Growth sank der Cost per Lead so um bis zu 91 Prozent.
Warum ist Retargeting günstiger als Kaltakquise über Ads?
Weil warme Kontakte, die dein Unternehmen bereits kennen, mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren. Der Lead auf einer aufgewärmten Audience kostet daher deutlich weniger als auf einer kalten Zielgruppe.
Sind 91 Prozent Reduktion realistisch?
Es ist ein Spitzenwert aus einem einzelnen Segment. Über mehrere Segmente lagen die Reduktionen zwischen 73 und 91 Prozent. Die konkrete Höhe hängt von Kanal, Zielgruppe und Ausgangswerten ab.
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Über den Autor. Moritz Spangenberg ist Geschäftsführer von Deep Blue Growth und betreut mit seinem Team Marketingkampagnen für den deutschen B2B-Mittelstand, mit Fokus auf datengetriebenem Paid Marketing. Executive MBA der ESMT Berlin, über 20 Jahre Erfahrung aus Managementberatung und B2B-Digitalmarketing. LinkedIn-Profil.
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