Jeder Kanal hat im Retargeting eine Rolle. Wer diese Rollen kennt, kombiniert Kanäle so, dass jeder das tut, was er am besten kann, statt von einem Kanal alles zu erwarten.
1. Der Merksatz
Die Logik lässt sich in einem Satz zusammenfassen: teuer und präzise, also Google Search und LinkedIn, zum Abschöpfen und Konvertieren, günstig und breit, also Google Display, Meta und YouTube, zum Aufbauen und Verstärken.
2. Die Kanäle nach Zweck
| Zweck | Bester Kanal | Wirkung auf den CPL |
|---|---|---|
| Kaufabsicht abschöpfen | Google Search | Teurer Klick, höchster Intent, nur warme Sucher hochbieten |
| Günstige Reichweite und Frequenz | Google Display, Meta, YouTube | Niedrigster CPM und CPC halten die Touchpoints günstig |
| Audience aufbauen, Schwelle knacken | LinkedIn Thought Leader Ads, Meta und YouTube Views | Klickpreise ab rund 0,03 bis 1,00 € |
| Präzise B2B-Conversion | Teuer, aber höchste Lead-Qualität, warme Audiences günstiger | |
| Vertrauen und Proof | Meta, Display | Günstige Wiederholung mit niedrigem CPM und CPC |
Tab. 1: Erfahrungen aus Deep Blue Growth B2B-Kampagnen in Deutschland. Zur Orientierung, keine Garantien.
3. Die drei Grundregeln
Über die Kanalwahl hinaus tragen drei Regeln den Aufbau:
- Nach Absicht trennen: Kaufabsicht und reines Informationsinteresse gehören in getrennte Audiences. Viele Klicks auf ein Educational-Piece bedeuten noch keine Kaufabsicht.
- Nach Kanal und Absicht bepreisen: Die Klickpreise variieren stark, ein Einheitspreis über alle Kanäle und Audiences führt in die Irre.
- Quellen stapeln, wenn das Budget knapp ist: So erreichst du Mindestgrößen und startest schneller.
4. Über günstige Formate einkaufen
Zwei Ergänzungen erhöhen die Effizienz. Kaufe Klicks und Interaktionen über günstige Formate ein, etwa LinkedIn Thought Leader Ads oder gezielt gewhitelistete Google-Display-URLs. Und schalte bei Bedarf Predictive Audiences auf LinkedIn und Lookalike Audiences auf Meta dazu, um die nötige Audience-Größe aufzubauen. Die Steuerungsregel über allem lautet: an Cost per MQL messen, nicht am billigsten Klick.
5. Häufige Fragen
Welcher Kanal eignet sich wofür im Retargeting?
Google Search schöpft Kaufabsicht ab, LinkedIn liefert präzise B2B-Conversions, Google Display, Meta und YouTube bauen günstig Reichweite und Frequenz auf. Die Faustregel: teuer und präzise zum Konvertieren, günstig und breit zum Aufbauen.
Sollte ich alle Kanäle gleichzeitig nutzen?
Nicht zwingend. Kombiniere die Kanäle, deren Rollen zu deinem Ziel, Budget und deiner Zielgruppe passen. Starte mit wenigen Kanälen und erweitere, wenn Mindestgrößen und Messbarkeit stehen.
Woran messe ich, ob die Kanalwahl stimmt?
Am Cost per MQL, nicht am billigsten Klick. Wer auf den günstigsten Klick optimiert, optimiert auf günstige, aber schlechte Leads.
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Über den Autor. Moritz Spangenberg ist Geschäftsführer von Team sehr empfehlen und betreut mit seinem Team Marketingkampagnen für den deutschen B2B-Mittelstand, mit Fokus auf datengetriebenem Paid Marketing. Executive MBA der ESMT Berlin, über 20 Jahre Erfahrung aus Managementberatung und B2B-Digitalmarketing. LinkedIn-Profil.
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